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FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业治理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是很是典型的利益推销法，而且是很是详细、具有高度、可操作性很强的利益推销法。

它通过四个关键环节，极为巧妙地处置惩罚好了主顾体贴的问题，从而顺利地实现产物的销售。F代表特征(Features)F代表特征(Features)：产物的特质、特性等最基本功效；以及它是如何用来满足我们的种种需要的。

例如从产物名称、产地、质料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产物的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独占的。每一个产物都有其功效，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。

对一个产物的通例功效，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻掘客自身产物的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。

当你给了主顾一个“情理之中，意料之外”的感受时，下一步的事情就很容易展开了。A代表优点(Advantages)A代表由这特征所发生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功效？是要向主顾证明“购置的理由”：同类产物相比力，列出比力优势；或者列出这个产物奇特的地方。可以直接，间接去论述。

例如：更管用、更高等、更温馨、更保险、更…B代表利益(Benefits)fabe销售推广流程图片B代表这一优点能带给主顾的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给主顾的利益。利益推销已成为推销的主流理念，一切以主顾利益为中心，通过强调主顾获得的利益、利益引发主顾的购置欲望。这个实际上是右脑销售规则时候特别强调的，用众多的形象词语来资助消费者虚拟体验这个产物。E代表证据(Evidence)包罗技术陈诉、主顾来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证适才的一系列先容。

所有作为“证据”的质料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。总结FABE法简朴地说，就是在找出主顾最感兴趣的种种特征后，分析这一特征所发生的优点，找出这一优点能够带给主顾的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产物确能给主顾带来这些利益，极为巧妙的处置惩罚好主顾体贴的问题，从而顺利实现产物的销售诉求。首先列出商品特征首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比力。

表列特点时，应充实运用自己所拥有的知识，将产物属性尽可能详细地表现出来。接着是商品的利益也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功效对使用者能提供什么利益，在什么念头或配景下发生了新产物的看法，这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。第三个阶段是客户的利益如果客户是零售店或批发商时，固然其利益可能有种种差别的形态。但基本上，我们必须思量商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)也就是说，要联合商品的利益与客户所需要的利益。

最后保证满足消费者需要的证明亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。客户心中的问题－－FABE的理论基础相识了产物的卖点后，运用FABE规则，销售人员就能针对客户的需求，举行简练、专业的产物先容。

哈佛大学的营销学者们经由研究发现，在主顾心中有一连串的问题，这些问题纷歧定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于主顾的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须获得回覆，否则就可能失掉生意。

优秀的导购员应在演示中做好准备，以回覆这些未被说明但十分关键的问题。客户心中的6个问题：①：“我为什么要听你讲？”——销售人员一开始就要吸引住客户。②：“这是什么？”——应该从产物优点方面举行解释。

③：“那又怎么样？”——“方太公司从事厨房事业已经12年了；‘那又怎么样？’方太公司是厨具行业的第一品牌；‘那又怎么样？’方太公司有遍布全国的售后服务网络。”关于问题的回覆，需要解释这些优势能给主顾带来的利益，而且要使用主顾熟悉的用语。④：“对我有什么利益？”——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。⑤和⑥：“谁这样说的？另有谁买过？”——除了导购人员，还应该有某位有声望的人说你的产物或服务确实像你说的一样好，以此取消主顾心中的疑虑，对购置风险的评估。

应该从权威性的购置者、证明方面先容。简朴说，就是强调利益而非特点。你必须回覆以上6个问题，才气赢得主顾的心。

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